Cette nouvelle édition de
Marketing Business to Business
est destinée aux responsables d'entreprises du secteur
industriel et des services, qu'ils soient directeur du
marketing ou directeur commercial, chef de produits ou chef
de projets, ingénieur d'affaires, responsable des achats ou
technicien assumant une fonction de vente-marketing.
L'ouvrage s'adresse également aux professeurs des
universités et des écoles de
gestion ainsi qu'aux étudiants
désireux de comprendre les réalités du B-to-B.
Son approche vivante et actuelle permet d'aborder tous
les thèmes classiques du marketing appliqués aux
entreprises fournissant d'autres entreprises ou
collectivités locales : depuis les concepts de segmentation
et de positionnement, jusqu'au plan marketing, en passant
par la politique de produit, de prix, de distribution et de
communication. Cet ouvrage fait le point sur les
développements du marketing Business to Business, en
s'attachant à dégager les tendances les plus récentes.
Sa première originalité tient à la présence de sujets
peu abordés en marketing comme la maintenance, la veille,
les normes et la qualité, le design, le marketing vert ou
la formation destinée aux clients. Internet est intégré
tout au long de l'ouvrage, depuis son rôle dans les études
de marchés jusqu'à son utilisation en termes de
communication et de vente, notamment via les marketplaces
et l'e-piocurement. D'autres outils font l'objet de
chapitres autonomes, parmi lesquels le marketing de projet
ainsi que les salons et la presse professionnelle. En outre
un chapitre est consacré à la politique de marque, à sa
gestion et aux spécificités de la marque industrielle,
véritable facilitateur de performance pour le client
professionnel.
Sa deuxième originalité vient de la richesse de ses
illustrations : chaque chapitre est étayé de nombreux
exemples et de cas réels et actuels. Les entreprises dont
l'expérience est décrite sont toutes des références dans
leurs secteurs d'activités: bureautique, emballage,
textile, chimie, bâtiment et travaux publics, équipement
automobile, aéronautique et services professionnels.
L'ouvrage contient de nombreux cas d'entreprises dont :
Actia - Airbus Atofina - DuPont de Nemours / Lycra - EADS -
EDF-GDF 6 GDTA Gemplus - Legrand - Lexmark - Merlin-Gerin
-Michelin - 3M - Motorola Peugeot Parc Alliance Xerox -
Renault Schneider Electric - Siemens Automotive - Sodexho
Spie Trindel Saint-Gobain a Spot Image 9 Technal 9 Tetra
Pake Verre Avenir.
Table des matières
- Les spécialités du marketing business to bisuness
- L'achat business to business
- Le marketing de projet et les marches publics
- La distribution
- Force de vente et prescription
- La veille les études marketing
- La segmentation et le positionnement
- Le plan marketing et le plan d'actions
commerciales
- La gestion du produit
- Management de l'innovation
- Le service industriel
- La politique de prix
- La politique de communication
- Les salons et la presse professionnelle
- Les autres outils de communication
- La gestion de marque
- Les outils de fidélisation
- Bibliographie