La vente professionelle - Négociation, résolution de problèmes et communication relationnelle

Les notions étudiées dans ce manuel sont présentées dans une perspective relationnelle. Pour exploiter pleinement cette approche, le vendeur doit être versé dans l'art de négocier, c'est-à-dire de formuler un message dans le but d'atteindre un objectif précis, soit la conclusion d'un accord ou la signature d'un contrat.

Au sommaire

• Le vendeur professionnel
• La vente et le marketing
• La vente et la communication interpersonnelle
• La communication non verbale
• Le comportement de l'acheteur
• La prospection
• La planification de l'entretien
• La planification d'une stratégie de persuasion
• Le contact initial: comment aborder le client potentiel et l'interroger sur ses besoins
• La présentation
• L'art de réfuter les objections
• La conclusion de la vente: comment obtenir un contrat
• Le suivi après-vente: la nature de la relation du vendeur avec le client
• La technologie de pointe au service du vendeur professionnel
• L'éthique professionnelle
• La gestion de soi-même, de son temps et de son territoire
• La gestion de la force de vente